お客様の業績などを見させていただき、現状とこれからのことを一緒に考えることがあります。
ちょっと業績が良くない状況にある場合には、やはりまずは売上げについて考える必要があります。
例えば売上げを増やしていかなければならないのであれば、その方法として、来客数を増やすか、売上単価を上げるか、など検討する必要があります。
そして、この売上げの単価を上げるということを考えた場合、その価格をどうしていくのか、ということは最も大切な検討事項になります。
※ラケットが100円という低価格で借りられるサービスを利用してみました。
安いことのメリット・デメリット
サービスを利用する、物品を購入するときにその価格が安いとうれしく思います。サービスなどの内容によっては0円から提供されるものも世の中にはあります。かくいうわたしのブログも無料です。高騰化が続くこの現状、少しでも安いものは大変助かることです。
同じものが複数あって価格が違う場合、内容が同じなら当然安い方を購入するのは世の中の自然な流れです。
ただ、自分が販売する立場の場合はどうでしょうか。やはり少しでも高く買っていただけるのが良いでしょう。
他より安く、と提供する方法もありますが、これが過熱すると低価格競争に陥ってしまい、提供する側はどんどん疲弊していきます。
安易に低価格路線をとることは未来の自分を苦しめることになってしまうことがあります。
他より安いということはお客様にもたくさん来ていただける可能性があります。これは安いことのメリットと言えます。
このときに従業員がたくさんいる組織の場合には、その従業員が手分けしてその仕事にあたればその価格帯での提供も問題ないことがあるでしょう。適正な人件費が支払えていれば、組織もその組織に属する人たちも安心して働くことができます。
しかし、安いからとお客様は増え続けても、この人手不足で十分な従業員の確保が困難になり、想定通りに進まない状況になっていることをよく見聞きします。
こうしてバランスが崩れてしまうと、それに対応してきた従業員などは疲弊していき、耐えられなくなった従業員は退職し、残った人の負担が増え、その忙しさに見合った人件費が支払えなくなるという悪循環に陥る可能性も考えられます。
これが安いことのデメリットと言えるのではないでしょうか。
赤字からの脱出
今までこの価格で提供してきたから、長い付き合いがあるからと以前に設定した価格のままでいると仕入れなどはどんどん高騰しているため、最終的には赤字になることが想定されます。
そして、安いままの価格で続けている結果、上で見たようにお客様は増えるけれど赤字も増えていくという事態になることも想定できます。
来客数を増やすことで黒字転換できていくのであれば、価格が安すぎるということはないでしょう。そうでない場合は、売上の単価を上げるか、ほかのことでその赤字を補填するということが必要になってきます。赤字からの脱出を考えるのであれば、そういった見直しも当然必要になります。
また、事業をしているからには望むお客様というものがあると思います。望むお客様というのは事業者や業種業態によってまちまちですが、その中でも望む価格帯というのもあるはずです。それが安すぎる金額で提供してしまうと、その望む価格帯でないお客様が増えていくということもあり得ます。その可能性も考えたうえでの価格になっているかということも併せて検討が必要になってきます。
適正な値付けができるか
つまり、安すぎてはいけないし、高すぎてもいけない。口で言うのは簡単ですが、なかなかこの値付けは難しいものです。わたしも日々値付けを考えていますし、ほかの方がどういった値付けをしているかも探ってみたりしています。わたしも値付けはまだまだ甘いですし、日々勉強中です。
ひとりで実際に値付けをしてみて、わたしの提供するものの価格が合っているのかそうでないのかを考え、ときに価格の見直しをすることもあります。価格の改定というのはなかなか切り出しにくいものですが、メニューがあるのであればそれに対する値付けは必要です。
売上げはお客様の数×単価で決まります。お客様の数が増えていくのであれば単価はそのままでも売上げは増えていきます。この場合、どれだけ新規のお客様が増えるかということが課題になります。数を増やすということですので、どれだけ認知していただけるか、口コミや宣伝がどれだけ広がるかも大きく影響します。
お客様の数は現状維持とすると、単価を上げるしかありません。ただただ、価格を上げますというよりは、仕入価格が上昇したなどの販売コストが増えたことがわかればお客様も納得できるかもしれません。ほかにも自社の製品・サービスはほかと比べてここが違うというアピールができると単価を上げることができます。
一概にこれをすれば価格を上げることができる、売上げを増やすことができるなどという魔法は存在しません。だからこそ価格の研究、自社が提供するものの見直しを継続するということが欠かせないのでしょう。
これはずっとこういうサービスだからとか、この価格以上では売れないだろうと決めつけず、今までにやっていないこと、ほかがやっていないことを見つけることからスタートしてみましょう。
- 直近の出来事
久しぶりに古本屋へ行きましたが、祝日は休みというオチ‥。今度は平日に行ってみます。
